Indsigt · Forretningsudvikling
En god salgspipeline skal ikke kun fortælle, hvor meget virksomheden forventer at sælge. Den skal også give et tidligt billede af, hvad virksomheden skal kunne levere – og hvornår.
En typisk situation
Salg har en voksende pipeline, og udsigterne ser positive ud. Men produktion, projektorganisation eller andre leverancefunktioner får først et realistisk billede af belastningen, når ordrerne er tæt på at blive underskrevet.
Når flere ordrer lander samtidig, opstår kapacitetsproblemer, overarbejde, eksterne indkøb eller længere leveringstider. Hvis ordrerne derimod bliver forsinkede, kan virksomheden stå med uudnyttet kapacitet.
Klassiske udfordringer
- Pipeline og kapacitetsplanlægning lever i hver sit system eller hver sin organisation.
- Sandsynligheden og forventet timing på salgsprojekterne vurderes forskelligt.
- Kapacitetsproblemer opdages for sent til at kunne håndteres effektivt.
- Bemanding og eksterne ressourcer bliver reaktive beslutninger.
En praktisk tilgang
- Definér få og ensartede salgstrin med realistiske sandsynligheder og forventede beslutningsdatoer.
- Oversæt de væsentligste salgsmuligheder til forventet leverance- og kapacitetsbehov.
- Sammenhold pipeline og tilgængelig kapacitet i en fast tværgående rytme.
- Definér på forhånd, hvad virksomheden gør ved henholdsvis over- og underbelastning.
Mulig effekt
Et fælles billede af pipeline og kapacitet kan give tidligere beslutninger om bemanding, outsourcing og leveringstid, reducere brandslukning og gøre virksomhedens kundeløfter mere realistiske.
Det gør samtidig pipeline til et reelt styringsværktøj og ikke kun et salgsforecast.
Fra praksis
Salg og drift behøver ikke have samme mål, men de er nødt til at arbejde ud fra de samme forudsætninger. I praksis opstår mange kapacitetsproblemer, fordi informationen findes, men kommer for sent ind i planlægningen.
Spørgsmål til ledelsen
- Hvor tidligt kan driften se de ordrer, der sandsynligvis kommer?
- Hvor præcise er vores sandsynligheder og forventede ordredatoer?
- Hvilke ressourcer bliver først en flaskehals, hvis salget lykkes?
Sådan kan Miltz Consulting hjælpe
Miltz Consulting kan hjælpe med at koble salgspipeline og kapacitetsplanlægning i en enkel styringsmodel og etablere en fast proces, så kapacitetsbeslutninger kan træffes tidligere.
Tag direkte kontakt