Indsigt · Forretningsudvikling
Mere omsætning giver ikke nødvendigvis bedre indtjening. Men høj dækningsgrad er heller ikke i sig selv et mål for, hvilke kunder og ordrer der er mest attraktive. Den rigtige vurdering kræver, at indtjening, kapacitetsforbrug og virksomhedens aktuelle kapacitet ses samlet.
En typisk situation
Virksomheden vokser, men indtjeningen følger ikke nødvendigvis med. Salget fokuserer naturligt på omsætning og ordreindgang, mens omkostningen ved kompleksitet, små serier, særkrav, hasteordrer eller omfattende kundeservice er mindre synlig.
Samtidig kan den modsatte fejl opstå: kunder med lavere dækningsgrad bliver vurderet som mindre attraktive, selv om de giver et betydeligt dækningsbidrag og udnytter kapacitet, som virksomheden allerede betaler for.
Det afgørende er derfor ikke alene hvor høj dækningsgraden er, men hvad kunden, produktet eller ordren samlet bidrager med – og hvilken kapacitet der anvendes for at skabe bidraget.
Klassiske udfordringer
- Omsætningen vokser hurtigere end indtjeningen.
- Kunder og produkter vurderes primært på omsætning eller dækningsgrad.
- Særkrav og kompleksitet er ikke tydelige i kalkulation eller rapportering.
- Virksomheden ved ikke, hvilke kunder der bruger den kritiske kapacitet mest effektivt.
- Lavere dækningsgrad bliver automatisk betragtet som dårlig forretning, selv når ordren giver et positivt bidrag til resultatet.
En praktisk tilgang
- Segmentér kunder og produkter efter omsætning, absolut dækningsbidrag, dækningsgrad og relevant kapacitetsforbrug.
- Identificér virksomhedens reelle kapacitetsbegrænsninger – eksempelvis bestemte medarbejdere, maskiner eller projektressourcer.
- Vurder indtjeningen i forhold til den kapacitet, kunden eller produktet beslaglægger.
- Skeln mellem situationer med ledig kapacitet og situationer, hvor virksomheden er kapacitetsbegrænset.
- Beslut hvor virksomheden skal vokse, hæve priser, reducere kompleksitet, standardisere eller i sidste ende fravælge forretning.
Mulig effekt
Et bedre billede af kundernes og produkternes reelle økonomiske bidrag kan forbedre både prisdisciplin, produktmix og kapacitetsanvendelse.
Når virksomheden har ledig kapacitet, kan en ordre med relativt lav dækningsgrad stadig være attraktiv, hvis den giver et positivt dækningsbidrag uden væsentlige ekstra kapacitetsomkostninger.
Når kapaciteten derimod er fuldt udnyttet, bliver spørgsmålet i højere grad, hvilke ordrer der skaber det største bidrag pr. enhed af den knappe kapacitet.
Målet er derfor ikke at fjerne kunderne med den laveste dækningsgrad, men at forstå hvilken forretning der samlet skaber mest værdi for virksomheden.
Fra praksis
I en produktions- eller projektvirksomhed kan omsætning og dækningsgrad ikke vurderes isoleret fra kapaciteten. De sidste ordrer, der fylder ledig kapacitet, kan bidrage meget positivt til bundlinjen, fordi en stor del af kapacitetsomkostningerne allerede er afholdt.
Omvendt kan en ordre med en flot dækningsgrad være mindre attraktiv, hvis den optager en kritisk ressource, som kunne anvendes mere lønsomt andre steder.
Spørgsmål til ledelsen
- Ved vi både, hvilke kunder der skaber størst dækningsbidrag, og hvilke der bruger vores kapacitet bedst?
- Hvor har vi ledig kapacitet – og hvor har vi reelle flaskehalse?
- Hvilke kunder eller produkter giver størst bidrag pr. enhed af vores kritiske kapacitet?
- Hvor kan pris, standardisering eller ændret produktmix forbedre den samlede indtjening?
Sådan kan Miltz Consulting hjælpe
Miltz Consulting kan hjælpe med at skabe et praktisk overblik over indtjening og kapacitetsforbrug på kunder, produkter eller forretningsområder og omsætte analysen til konkrete beslutninger om pris, produktmix, kapacitetsanvendelse og kommercielt fokus.
Tag direkte kontakt